Der Gesamtwert eines Kunden

Der Customer-Lifetime-Value (CLV) gibt den Wert eines Kunden über die gesamte Zeit der Kundenbeziehung an. Er besteht aus zwei Elementen: Erstens umfasst er die bereits getätigten Umsätze. Zweitens beinhaltet er alle künftigen Umsätze, diese Zahl beruht auf einer Schätzung. Mit der Berechnung des CLV finden Unternehmen heraus, ob es sich um potenziell ertragreiche Kunden handelt. Auf dieser Basis können sie das Marketing und den Kundenservice optimieren.

Vorteile und Schwierigkeiten

Die Optimierung der Kundenpflege spart Kosten, hierin besteht der wesentliche Vorzug des CLV. Als Problem erweisen sich dagegen die Unsicherheiten bei der Prognose. Nur bei einer langen Kundenhistorie lassen sich die künftigen Umsätze fundiert schätzen, bei Neukunden fällt das schwer.